Fórmula e escopo
Some mídia, criação, agência, tecnologia, pré-vendas e parcela operacional definida. Divida por vendas atribuídas à coorte.
Declare o que ficou fora para permitir comparação.
- Custo de aquisição.
- Custo comercial.
- Vendas concluídas.
- Janela.
Funil reverso
Parta da meta de vendas e aplique taxas de proposta, visita, qualificação e contato. Isso mostra volume e orçamento necessários.
Teste sensibilidade: pequena queda no comparecimento pode alterar muito o custo final.
- Venda ← proposta.
- Proposta ← visita.
- Visita ← lead.
- Lead ← investimento.
Decisão por margem
Compare o custo com comissão líquida ou margem de contribuição. Receita bruta do imóvel não é receita da imobiliária.
Considere cancelamentos, distratos e tempo de caixa.
- Margem.
- Payback.
- Distrato.
- Capital de giro.
Plano de implementação em cinco etapas
- 1. Definir coorte.
- 2. Somar custos.
- 3. Validar vendas.
- 4. Calcular custo.
- 5. Comparar margem e cenário.
Como medir sem se enganar
Registre a linha de base, a hipótese, a mudança, o período e o resultado até a etapa de negócio. Não troque definição ou janela entre relatórios. Quando o volume for pequeno, trate a conclusão como provisória e acumule evidência antes de escalar.
O primeiro ciclo deve corrigir rastreamento e o maior gargalo observável. O segundo consolida o que funcionou. O terceiro amplia cobertura ou investimento somente quando capacidade, qualidade e economia sustentarem a decisão.
Erros que enfraquecem o resultado
- Usar VGV como receita.
- Misturar períodos.
- Ignorar equipe.
- Comparar produtos distintos.
Ferramenta ou recurso complementar
Perguntas frequentes
CPL baixo significa custo por venda baixo?
Não. Taxas posteriores podem inverter o resultado.
Inclui comissão?
Depende da finalidade; declare a fórmula e não misture aquisição com distribuição de receita.
Qual janela usar?
Uma que cubra o ciclo típico e permita coortes maduras.